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Descripción:
El objetivo de este análisis es el estudio y la adecuación de los sistemas utilizados para controlar a la fuerza de ventas: los que usan el resultado como referencia y los que tienen en cuenta aspectos relacionados con el comportamiento de los vendedores para determinar si cumplen los objetivos establecidos por la empresa.
Palabras clave:
Gestión de ventas, Sistemas de control, Fuerza de ventas
Contribuciones:
Autor:
  • María De Miguel Molina
  • Alejandro Benet
Tipo de recurso educativo: Artículo
Programas de estudio asociados
Recurso para aprender:
Para citar este recurso:
Ahearne, M. et al. (2010a). The Role of Consensus in Sales Team Performance. Journal of Marketing Research (JMR), 47 (3), págs.458-469. Ahearne, M. et al. (2010b). Managing Sales Force Product Perceptions and Control Systems in the Success of New Product Introductions. Journal of Marketing Research (JMR), 47 (4), págs.764-776.